Kako do bržeg rasta prodaje na Web Shopu

Veća prodaja na webshopu ne dolazi samo od većeg budžeta za oglašavanje. Ako sajt ne uliva poverenje, stranice proizvoda ne objašnjavaju vrednost ponude, praćenje konverzija nije precizno ili se kupci ne vraćaju, dodatni saobraćaj može samo brže da potroši budžet.

Brži i profitabilniji rast nastaje kada su oglašavanje, webshop, sadržaj, analitika i komunikacija sa kupcima povezani u jedinstven digitalni prodajni sistem.

Zato dobra agencija za digitalni marketing ne počinje pitanjem: „Koliko želite da potrošite na oglase?“

Prvo pitanje treba da bude:

Šta trenutno ograničava rast prodaje i koliko akvizicija novog kupca sme da košta da bi poslovanje ostalo profitabilno?

Formula rasta prodaje na webshopu

Prodaju webshopa možemo pojednostavljeno posmatrati kroz sledeću formulu:

Prodaja = broj relevantnih posetilaca × stopa konverzije × prosečna vrednost porudžbine × učestalost ponovljene kupovine

To znači da webshop može da raste na četiri osnovna načina:

• privlačenjem većeg broja potencijalnih kupaca;
• pretvaranjem većeg procenta posetilaca u kupce;
• povećanjem prosečne vrednosti porudžbine;
• povećanjem broja ponovljenih kupovina.

Najveća greška nastaje kada se kompletna strategija svede samo na prvu tačku — dovođenje većeg saobraćaja.

Ako webshop ima ozbiljne prepreke u kupovnom procesu, povećavanje budžeta za oglase neće rešiti problem. Samo će veći broj ljudi doći do istih prepreka.

Prvi korak nije kampanja, već razumevanje poslovanja

Pre pokretanja Meta Ads ili Google Ads kampanja potrebno je razumeti šta se zaista prodaje, kome se prodaje i pod kojim ekonomskim uslovima rast ostaje održiv.

U kompaniji Marketeer analiziramo:

• najprofitabilnije proizvode i kategorije;
• marže i varijabilne troškove;
• prosečnu vrednost porudžbine;
• cenu dostave i obrade porudžbine;
• stopu otkazanih porudžbina i povrata;
• postojeće zalihe i operativni kapacitet;
• sezonalnost prodaje;
• ponašanje novih i postojećih kupaca;
• učestalost ponovljene kupovine;
• dosadašnje rezultate marketinga;
• poziciju i komunikaciju konkurencije.

Na osnovu ovih podataka određujemo maksimalan trošak akvizicije kupca.

Pojednostavljena računica izgleda ovako:

Maksimalni CAC = prodajna cena – nabavna vrednost – varijabilni troškovi – zahtevani doprinos profitu

Bez ove računice kampanja može da prikazuje dobar ROAS, a da poslovanje ipak ostvaruje veoma malu dobit ili čak gubitak.

Ne treba svaki proizvod reklamirati na isti način

Veliki webshopovi često pokušavaju da podjednako promovišu kompletan asortiman. Međutim, nisu svi proizvodi jednako važni za akviziciju kupaca.

Mi proizvode najčešće razvrstavamo u nekoliko grupa.

Fokusni proizvodi

To su proizvodi sa dovoljnom tražnjom, zalihama i ekonomikom da mogu direktno da nose plaćeno oglašavanje.

Oni privlače nove kupce i često sa sobom povećavaju prodaju ostatka asortimana.

Sekundarni proizvodi

Ovi proizvodi se efikasnije prodaju kroz kategorijske kampanje, remarketing, preporuke na sajtu, dodatnu prodaju i dolazak kupca preko drugog proizvoda.

Strateški proizvodi

To mogu biti sopstveni brendovi, ekskluzivni proizvodi ili kategorije kod kojih kompanija ima veću kontrolu nad maržom, dostupnošću i tržišnim pozicioniranjem.

Dobra digitalna marketing agencija ne deli budžet ravnomerno. Budžet usmerava tamo gde postoji najveća mogućnost za profitabilan rast.

Precizno merenje prethodi optimizaciji

Ako podaci nisu pouzdani, algoritmi dobijaju pogrešne signale, a poslovne odluke se zasnivaju na nepotpunim informacijama.

Zato pre ozbiljnog skaliranja proveravamo i povezujemo:

• Google Analytics 4;
• Google Tag Manager;
• Meta Pixel;
• Meta Conversions API;
• Google Ads praćenje konverzija;
• Enhanced Conversions;
• događaje kao što su pregled proizvoda, dodavanje u korpu, početak kupovine i završena kupovina;
• vrednost porudžbine i kupljene proizvode;
• pozive, kontakt forme i druge relevantne konverzije;
• CRM, ERP i druge poslovne sisteme kada je to potrebno.

Cilj nije da prikupimo što više grafikona. Cilj je da znamo koji kanal, kampanja, oglas i proizvod zaista donose profitabilne kupce.

Google Ads preuzima postojeću potražnju

Google Ads je posebno važan kada kupac već zna šta želi i aktivno traži proizvod ili rešenje.

Za webshopove koristimo različite tipove Google kampanja:

• Search kampanje;
• Shopping kampanje;
• Performance Max;
• Demand Gen;
• YouTube i video oglase;
• Display kampanje;
• dinamički remarketing;
• kampanje usmerene na brend i konkurentsku potražnju.

Search kampanje preuzimaju kupce koji već imaju izraženu nameru. Shopping i Performance Max povezuju proizvode, cene i dostupnost sa relevantnim korisnicima. YouTube i Demand Gen pomažu da se potreba izgradi pre nego što kupac dođe do završne pretrage.

Međutim, automatizacija ne može da nadoknadi lošu strategiju.

Product feed mora da sadrži tačne nazive, cene, kategorije, fotografije, identifikatore i podatke o dostupnosti. Kampanje treba povezati sa poslovnim prioritetima, zalihama i profitabilnošću proizvoda.

Google ne treba da odlučuje koji proizvod je najvažniji samo na osnovu broja klikova.

Meta Ads stvara potrebu i gradi poverenje

Kupac na Instagramu ili Facebooku najčešće nije otvorio aplikaciju sa namerom da odmah kupi određeni proizvod.

Zbog toga Meta oglasi ne smeju da budu samo digitalni katalozi sa fotografijom proizvoda, cenom i dugmetom „Poručite odmah“.

Efikasan Meta Ads sistem vodi kupca kroz više faza.

Hladna publika — stvaranje interesovanja

U ovoj fazi oglas treba da prepozna problem, kupovnu situaciju ili potrebu korisnika.

Umesto generičnog predstavljanja proizvoda, prikazujemo:

• problem koji kupac već ima;
• situaciju u kojoj se problem pojavljuje;
• način na koji proizvod funkcioniše;
• razliku u odnosu na druge opcije;
• stvarni benefit u svakodnevnoj upotrebi.

Zainteresovana publika — uklanjanje sumnje

Korisniku koji je već pogledao proizvod treba ponuditi dodatne informacije:

• demonstraciju proizvoda;
• odgovore na najčešća pitanja;
• iskustva kupaca;
• poređenje modela;
• informacije o isporuci, plaćanju i garanciji;
• dokaz kvaliteta i pouzdanosti kompanije.

Publika pred kupovinom — zatvaranje prodaje

U završnoj fazi koristimo:

• dinamičke oglase za pregledane proizvode;
• remarketing napuštene korpe;
• relevantne alternative;
• informacije o promeni cene ili dostupnosti;
• ponude prilagođene prethodnom ponašanju korisnika.

Postprodajna komunikacija

Marketing se ne završava prvom kupovinom.

Nakon porudžbine mogu se promovisati kompatibilni proizvodi, dodaci, potrošni materijal, obnova zaliha ili sledeća logična kupovina.

Reklama mora da dokaže benefit proizvoda

Jedna od najvećih razlika između prosečne i prodajne reklame jeste vizuelni dokaz.

Ako u videu tvrdimo da proizvod štedi vreme, potrebno je pokazati koliko je proces jednostavniji i brži.

Ako tvrdimo da je proizvod udobniji, moramo prikazati konstrukciju, materijale, način korišćenja i reakciju stvarnog korisnika.

Ako tvrdimo da je uređaj tiši, kupac treba to da vidi ili čuje u odgovarajućem testu.

Ako tvrdimo da usluga daje rezultat, potrebno je prikazati proces, prethodno stanje i promenu koja je ostvarena.

Zato Marketeer ne radi samo zakup oglasa. Razvijamo kompletan kreativni sistem koji može da obuhvati:

• istraživanje publike;
• razvoj kreativnih uglova;
• pisanje scenarija;
• organizaciju snimanja;
• snimanje video reklama;
• montažu i adaptaciju formata;
• dizajn statičnih oglasa;
• UGC i testimonial sadržaj;
• demonstracije proizvoda;
• poređenja i edukativne formate;
• testiranje različitih početaka, poruka i poziva na akciju.

Oglas ne treba samo da kaže da proizvod radi. Treba da omogući kupcu da to vidi.

Brži rast često se nalazi unutar samog webshopa

Nekada kampanje dovode kvalitetne posetioce, ali ih webshop ne pretvara u kupce.

Najčešće prepreke koje uočavamo su:

• nejasna vrednost proizvoda;
• slabe stranice proizvoda;
• nedovoljno kvalitetne fotografije i video sadržaj;
• komplikovana navigacija;
• loši ili neupotrebljivi filteri;
• nedostupni proizvodi bez ponuđenih alternativa;
• komplikovan checkout;
• neočekivani troškovi dostave;
• nedovoljno vidljiva garancija;
• nedostatak recenzija i dokaza;
• spor sajt;
• loše mobilno iskustvo;
• nejasan proces zamene, povrata ili reklamacije.

Ako stopu konverzije povećamo sa 1% na 1,5%, webshop ostvaruje 50% više porudžbina iz istog broja posetilaca.

Zato optimizacija konverzije često može da donese veći rezultat od trenutnog povećanja budžeta.

Kao full-service agencija za digitalni marketing, Marketeer povezuje oglašavanje sa UX/UI dizajnom, razvojem webshopa, analitikom i optimizacijom kupovnog procesa.

Kako povećati prosečnu vrednost porudžbine

Rast ne mora uvek da znači više novih kupaca. Deo rasta može doći iz veće vrednosti postojeće porudžbine.

To se postiže kroz:

• pakete proizvoda;
• količinske popuste;
• prag za besplatnu dostavu;
• relevantan cross-sell;
• dodatke koji se prirodno koriste uz glavni proizvod;
• premium varijante;
• preporuke na stranici proizvoda;
• ponude u korpi i tokom checkouta;
• personalizovane postprodajne kampanje.

Ove intervencije treba da budu korisne kupcu, a ne agresivne. Preporuka ima smisla samo ako dopunjuje ono što kupac već želi da postigne.

LTV je važniji od cene prve kupovine

CPA pokazuje koliko je koštala jedna akvizicija. LTV pokazuje koliku vrednost kupac donosi tokom celog odnosa sa kompanijom.

Kupac koji prvu porudžbinu napravi uz popust možda deluje profitabilno. Međutim, ako se nikada ne vrati, njegova stvarna vrednost ostaje ograničena.

Drugi kupac može imati viši početni CPA, ali tokom narednih meseci izvršiti više porudžbina i ostvariti znatno veću ukupnu vrednost.

Zato pratimo:

• procenat ponovljenih kupovina;
• vreme između dve porudžbine;
• prihod po kupcu tokom 30, 60 i 90 dana;
• profit po kupcu;
• proizvode koji najčešće dovode kvalitetne kupce;
• kanale koji stvaraju najveći LTV;
• odnos LTV-a i troška akvizicije.

Performance marketing agencija ne treba da optimizuje samo kampanje. Treba da pomaže kompaniji da poveća vrednost svakog kvalitetnog kupca.

Email, Viber i automatizacija vraćaju kupce

Veliki broj webshopova svakog meseca ponovo plaća da bi došao do ljudi koji su već kupovali kod njih.

Dobro postavljen retention sistem može da uključi:

• welcome komunikaciju;
• podsetnik na napuštenu korpu;
• poruke nakon pregleda proizvoda;
• postprodajna uputstva;
• preporuke kompatibilnih proizvoda;
• podsetnike za obnovu zaliha;
• aktivaciju neaktivnih kupaca;
• personalizovane ponude;
• programe lojalnosti;
• traženje recenzija;
• referral sistem.

Cilj nije slanje što većeg broja poruka. Cilj je da kupac dobije relevantnu informaciju u trenutku kada mu ona zaista koristi.

SEO i GEO grade dugoročan izvor potražnje

Plaćeno oglašavanje može brzo dovesti kupce, ali održiv webshop treba da razvija i organsku vidljivost.

SEO za e-commerce obuhvata:

• tehničku optimizaciju sajta;
• pravilnu indeksaciju kategorija i proizvoda;
• kvalitetnu strukturu sajta;
• optimizovane kategorije;
• korisne i originalne opise proizvoda;
• interne linkove;
• strukturirane podatke;
• optimizaciju brzine i mobilnog iskustva;
• sadržaj koji odgovara na stvarna pitanja kupaca.

GEO, odnosno optimizacija sadržaja za generativne i AI pretrage, ne zasniva se na ponavljanju ključnih reči. Potrebno je objavljivati jasno strukturisan, stručan i originalan sadržaj koji pretraživači i AI sistemi mogu lako da razumeju i koriste kao pouzdan odgovor.

To podrazumeva:

• direktne odgovore na konkretna pitanja;
• jasne definicije;
• originalne podatke i primere;
• iskustvo iz realnih projekata;
• logičnu strukturu naslova;
• povezivanje autora sa ekspertizom;
• redovno ažuriranje sadržaja;
• usklađenost vidljivog sadržaja i strukturiranih podataka.

Dobar SEO sadržaj ne treba da postoji samo zbog pozicije na Googleu. On treba da pomogne kupcu da donese bolju odluku.

Kako izgleda proces rada agencije Marketeer

Naš proces se ne zasniva na nasumičnom pokretanju kampanja i čekanju rezultata.

1. Analiza poslovanja

Upoznajemo proizvode, publiku, marže, troškove, zalihe, logistiku, konkurenciju i postojeće rezultate.

2. Audit digitalnog sistema

Proveravamo webshop, analitiku, Google i Meta naloge, SEO, sadržaj, product feed, korisničko iskustvo i retention komunikaciju.

3. Mapa prilika za rast

Određujemo gde trenutno postoji najveći potencijal:

• veći broj kvalitetnih posetilaca;
• bolja stopa konverzije;
• veća vrednost porudžbine;
• niži trošak akvizicije;
• veći broj ponovljenih kupovina.

4. Postavljanje merenja

Povezujemo analitičke i oglasne sisteme kako bi svaka važna odluka bila zasnovana na relevantnim podacima.

5. Razvoj strategije i sadržaja

Definišemo kanale, publiku, ponudu, poruke, kreativne uglove, scenarije i prodajni put kupca.

6. Kontrolisano testiranje

Ne pokušavamo odmah da potrošimo maksimalan budžet. Testiramo ponude, publike, oglase, proizvode i landing stranice.

7. Optimizacija kompletnog sistema

Ako je problem kampanja, menjamo kampanju. Ako je problem kreativni sadržaj, razvijamo novi sadržaj. Ako je prepreka webshop, unapređujemo webshop. Ako podaci nisu pouzdani, popravljamo merenje.

8. Profitabilno skaliranje

Budžet povećavamo tek kada proizvod, marža, zaliha, konverzija i operativa mogu da podrže dodatnu prodaju.

Šta obuhvata saradnja sa Marketeer agencijom

Marketeer je agencija za digitalni marketing usmerena na razvoj e-commerce poslovanja i merljivo povećanje prodaje.

Naše usluge obuhvataju:

• Meta Ads oglašavanje;
• Google Search, Shopping i Performance Max;
• Demand Gen i YouTube kampanje;
• remarketing;
• SEO i GEO optimizaciju;
• izradu i unapređenje webshopova;
• UX/UI i optimizaciju konverzije;
• video produkciju;
• pisanje scenarija i snimanje reklama;
• grafički dizajn;
• vođenje društvenih mreža;
• influenser i creator marketing;
• email i Viber automatizaciju;
• analitiku i praćenje konverzija;
• povezivanje webshopa sa poslovnim sistemima;
• razvoj brenda i privatnih robnih marki.

Ove usluge ne posmatramo kao nepovezane stavke. Povezujemo ih u sistem koji privlači kupca, gradi poverenje, olakšava kupovinu i povećava njegovu dugoročnu vrednost.

Primer rasta e-commerce poslovanja

Za klijenta Vilatex povezali smo izradu novog webshopa, rebrending, poslovne integracije, video sadržaj i performance kampanje.

Rezultat je bio prosečan ROAS od 16x i rast prihoda od 842% u odnosu na prethodnu godinu.

Ovaj rezultat nije nastao samo promenom oglasa.

Rast je došao povezivanjem ponude, webshopa, sadržaja, analitike, automatizacije i oglašavanja u jedinstven prodajni sistem.

To je ujedno i način na koji Marketeer pristupa razvoju svakog ozbiljnog e-commerce projekta.

Kada je vreme da angažujete agenciju za digitalni marketing

Saradnja sa agencijom ima smisla kada:

• prodaja webshopa stagnira;
• kampanje troše budžet bez jasnog profita;
• ne znate koji kanal donosi kvalitetne kupce;
• imate veliki saobraćaj, ali nedovoljno porudžbina;
• nemate dovoljno novih kreativnih materijala;
• različiti saradnici rade bez zajedničke strategije;
• želite da povežete marketing, webshop i analitiku;
• imate kvalitetan proizvod i kapacitet za ozbiljniji rast;
• želite da skalirate poslovanje bez nekontrolisanog povećanja troškova.

Najveća vrednost agencije nije u tome što zna gde se nalazi dugme za pokretanje kampanje.

Vrednost je u sposobnosti da razume poslovanje, pronađe stvarno ograničenje rasta i poveže sve potrebne discipline u jedan sistem.

Česta pitanja o povećanju prodaje na webshopu

Kako najbrže povećati prodaju na webshopu?

Najbrži rast najčešće dolazi iz kombinacije boljeg oglašavanja i uklanjanja najveće prepreke u kupovnom procesu. To može biti loša stranica proizvoda, komplikovan checkout, nedostatak poverenja, slaba ponuda ili neprecizno targetiranje.

Koliki budžet je potreban za digitalno oglašavanje?

Ne postoji univerzalan budžet. Potrebno ulaganje zavisi od cene proizvoda, marže, konkurencije, stope konverzije, očekivanog troška akvizicije i kapaciteta kompanije. Budžet treba povećavati tek kada dodatno ulaganje ostaje profitabilno.

Da li je za webshop bolji Google Ads ili Meta Ads?

Google Ads preuzima postojeću potražnju korisnika koji već traže proizvod. Meta Ads može da stvori potrebu, demonstrira proizvod i dođe do kupaca pre završne pretrage. Za većinu ozbiljnih webshopova najbolji rezultat nastaje kada ova dva kanala imaju jasno definisane i povezane uloge.

Da li prvo treba unaprediti webshop ili pokrenuti oglase?

Ako webshop ima kritične probleme, prvo treba ukloniti najveće prepreke. Manji kontrolisani budžet može se koristiti za prikupljanje podataka, ali ozbiljno skaliranje nema smisla dok sajt ne može efikasno da pretvara posetioce u kupce.

Šta radi agencija za digitalni marketing za e-commerce kompaniju?

Agencija analizira poslovanje, razvija strategiju, vodi kampanje, kreira sadržaj, unapređuje webshop, postavlja analitiku i razvija sistem za povećanje prve i ponovljene kupovine. Cilj nije samo veća posećenost, već profitabilan rast ukupne prodaje.

Kako se meri uspeh digitalnog marketinga?

Uspeh se ne meri samo klikovima, pregledima i pratiocima. Za webshop su važni prihod, profit, trošak akvizicije, stopa konverzije, prosečna vrednost porudžbine, ponovljena kupovina, LTV kupca i odnos između LTV-a i CAC-a.

Želite brži i profitabilniji rast webshopa?

Ako imate kvalitetan proizvod i potencijal za rast, ali oglašavanje, webshop, sadržaj i analitika još ne funkcionišu kao povezan sistem, Marketeer može da pripremi analizu trenutnog stanja i mapu narednih koraka.

Nećemo svaki problem pokušati da rešimo povećanjem budžeta.

Pronaći ćemo tačku koja trenutno najviše ograničava rast, povezati potrebne kanale i izgraditi digitalni prodajni sistem koji može profitabilno da se skalira.

Kontaktirajte Marketeer i zakažite uvodni razgovor o razvoju Vašeg webshopa.