Bez vizuelnog dokaza, video za društvene mreže neće doneti prodaju

Na društvenim mrežama nije dovoljno da osoba stane ispred kamere i kaže da je proizvod kvalitetan, brz, udoban, snažan ili jednostavan za korišćenje.

Kupac je takve tvrdnje čuo bezbroj puta.

Ako želimo da video reklama zaista utiče na odluku o kupovini, ono što govorimo moramo istovremeno da prikažemo i dokažemo.

Osnovno pravilo dobrog prodajnog videa glasi:

Ne izgovarajte benefit koji kadar ne može da potvrdi.

Benefit bez dokaza ostaje samo obećanje

Rečenica „ovaj usisivač ima snažno usisavanje“ ne predstavlja dokaz. To može da kaže svaki proizvođač.

Mnogo je uverljivije da kamera prikaže jasno zaprljanu površinu i način na koji je usisivač očisti jednim prolazom.

Umesto da kažemo da se garnitura lako održava, možemo po njoj prosuti kafu, očistiti mrlju i prikazati rezultat u istom kadru.

Ako tvrdimo da je laptop brz, ne treba samo da nabrajamo procesor, memoriju i ostale specifikacije. Potrebno je prikazati stvarni zadatak: pokretanje programa, obradu videa, otvaranje velikog broja prozora ili poređenje vremena izvršavanja sa slabijim modelom.

Ako je benefit proizvoda jednostavna montaža, prikažimo kako jedna osoba sklapa proizvod bez dodatnog alata.

Ako govorimo o jednostavnoj online kupovini, snimimo proces od izbora proizvoda do potvrde porudžbine i preuzimanja paketa.

Kada benefit samo izgovorimo, tražimo od kupca da nam veruje. Kada ga vizuelno dokažemo, omogućavamo mu da sam donese zaključak.

Prvo pokažite rezultat, pa ga objasnite

Dobar video često može da počne upravo vizuelnim dokazom.

Na primer:

• mrlja nestaje sa tkanine;
• usisivač podiže jasno vidljivu nečistoću;
• vodootporna obuća ostaje suva nakon kontakta sa vodom;
• dušek se vraća u prvobitni oblik nakon pritiska;
• telefon preživljava realnu situaciju za koju je projektovan;
• kuhinjski uređaj završava posao za nekoliko sekundi;
• proizvod se sklapa bez komplikovanog alata.

Takav kadar prirodno zaustavlja skrolovanje jer korisnik odmah vidi nešto konkretno. Tek nakon toga osoba u videu može da objasni šta se dogodilo, zbog čega proizvod daje takav rezultat i kome taj benefit najviše znači.

Karakteristika nije isto što i benefit

Tehnička karakteristika postaje važna tek kada je povežemo sa posledicom koju kupac razume.

KarakteristikaBenefit za kupcaVizuelni dokazSnažan motorBrže i lakše čišćenjeJedan prolaz preko zaprljane površineVodootporan materijalManje brige zbog prosipanjaProsipanje i čišćenje u realnom vremenuBaterija traje ceo danPunjač nije stalno potrebanKorišćenje uređaja od jutra do večeriTih radUređaj ne ometa razgovor ili odmorUređaj radi dok osoba normalno razgovaraBrz procesorManje čekanja tokom radaIzvršavanje konkretnog zadatkaJednostavna montažaNije potreban majstorSklapanje proizvoda u jednom kadru

Upravo se u tom prelazu od karakteristike, preko stvarnog benefita, do vizuelnog dokaza nalazi osnova dobrog scenarija za video reklamu.

Reklama ne mora da izgleda kao klasična reklama

Najbolji video za Instagram, Facebook ili TikTok često izgleda kao korisna demonstracija, savet, poređenje ili iskustvo stvarne osobe.

Ne mora da počne velikim logotipom, generičkom muzikom i rečenicom „predstavljamo vam revolucionarni proizvod“.

Može da počne jednostavno:

„Prospaćemo kafu po ovoj garnituri da proverimo koliko se zaista lako održava.“

„Da vidimo može li ovaj usisivač da očisti sve jednim prolazom.“

„Uporedićemo ova dva laptopa na potpuno istom zadatku.“

Takav sadržaj deluje prirodnije, ali iza njega i dalje mora da postoji precizan scenario: hook, problem, demonstracija, dokaz, odgovor na sumnju i poziv na akciju.

Dobar scenario ne pita samo šta želimo da kažemo

Pravo pitanje glasi:

Kako ćemo to što želimo da kažemo prikazati pred kamerom?

Ako za najvažniji benefit ne možemo da pronađemo nijedan kadar, demonstraciju, poređenje ili dokaz, verovatno još nismo pronašli dovoljno dobar kreativni koncept.

Zato u Marketeer produkciji pisanje scenarija ne odvajamo od prodajne strategije. Analiziramo proizvod, potrebe kupca, njegove sumnje i razloge zbog kojih bi izabrao baš tu ponudu. Zatim svaki važan argument pretvaramo u kadar koji korisnik može da vidi i razume.

Jer video koji prodaje ne govori samo da je proizvod dobar.

On to pokazuje na delu.